【CEEC2021】キャラ人気だけではソシャゲ運営は難しい？ セガの「キャラクターIP」の売上予測の数値化と取り組み

　昨今、様々なソーシャルゲーム（スマートフォン向けゲームアプリ）が開発・発表されている。これらソーシャルゲームは基本無料で遊べ、キャラクターやアイテムなどの課金要素で収益化するビジネスモデルが確立された。

　中でも漫画・アニメを原作としたソーシャルゲームなどはその原作のキャラクターたちが持つ魅力で購買意欲を訴求し、ソーシャルゲームビジネスの根幹ともいえる（俗にいう）ガチャ要素からゲットできるキャラクターIP商品となっている。

　「CEDEC 2021」では、セガのデータアナリストスペシャリスト、柴宮朋和氏とキャラクターIPを扱うソーシャルゲームタイトルの運営リーダーを務める川上普史氏によるショートセッション「『それ、どれだけ売れるの？』キャラクターIPソシャゲにおけるIP商品力の定量化と取り組み」が行なわれた。

　本セッションでは柴宮朋和氏から統計的な数値の見方が語られ、川上普史氏から実務上で発生した課題への取り組みの経緯が語られる形式で、ソーシャルゲーム運営などで販売物の商品力をどう評価して良いのか悩んでいる方向けのセッションとなった。

　キャラクターIPを使用したソーシャルゲームの運用はキャラクターの人気や知名度に影響されるが、一方でその販売予測は難しく単純な「キャラクター人気」だけでは測れない部分がある。そうした観点を川上普史氏による実務経験から直面した課題とその売上リスクに対応する柴宮朋和氏の「IP商品の売上を作る力を定量化」、そのキャラクターIP商品が持つ利益の数値化が行なわれていった。

キャラクターIP商品とは

　一口に「キャラクターIP商品」といっても、それを構成する要素は多岐にわたっている。今回のセッションでは、前提条件としてキャラクターの「人気」、「知名度」が売上に大きく影響すると想定された。

　川上氏はこの前提条件を「キャラクターIPをプレイするユーザーの多数が原作のファンであり、原作のイメージが強く人気や知名度が価値と感じるユーザーが多いだろう」と想定した。

　その前提の上で「キャラクターIP商品の選択」がされる。これは「キャラクターの優先度」であり、「どのキャラクターがファンにとって人気なのか」を知る必要がある。そのために、ファンコミュニティや人気投票ランキング、キャラクターグッズの販売状況などからキャラクターの人気、知名度を予測。

　さらに、キャラクターIPに詳しい人から意見をもらい「売れる順番」を選定し、販売商品（キャラクター）を選んでいった。

　「キャラクターIP商品の選択」が完了すると、「商品がどれくらい売れるのか？」の予測になっていく。売上予測は上記のキャラクター人気や過去のグッズ販売実績を参照して決定していった。

　キャラクター優先度でランク付けをし、その中ですでに商品展開がされているものは販売実績を基に売上目標が設定されている。一方、新規商品はキャラクター人気とすでに発売されているキャラクター商品実績から割り出している。

　こうした予想からキャラクター商品を発売した川上氏だが、「予測通りの商品もあれば、予測から外れた商品もあった」と語る。その結果、予測に対しての売上にバラつきが生じ、計画通りにゲーム運営ができないリスクが発生した。

　リスクを回避するために、「売上の振れ幅を抑えること」が課題となっていった。

キャラクター人気だけでは不十分。「売上をつくる力」が求められる

　川上氏はこうした経験から「キャラクターの人気や知名度では不十分」と判断し、それ以外の売れる要素「売上をつくる力」を把握することから課題解決が始まった。

　まず、「売上をつくる力」=「IP商品力」を把握するために売上から逆算して各IP商品の規準となる数字を作る必要があった。それが「IP商品力指数」だ。

　その規定となる数字を出すために、これまでの商品売上データから「商品ごとの売上構成」の分析がされた。柴宮氏は「商品ごとの売上はその時々のある集団から発生したもの」と解説。しかし、それでは正確な数値は割り出せない。ソーシャルゲームの場合、「何円でガチャが何回、回せるか」となるため、定価で商品販売する形式での利益算出とは異なる。

　定価販売の場合は、「何人がいくつ購入した」ことで数字を割り出すことができる。一方でソーシャルゲームのガチャは例えば1回回して、目当てのキャラクターを引き当てる人も入れば、何十回とやって引き当てる人もいるため、商品の売上には個人の差が影響している。さらに、商品販売のタイミングによって、集団の人数や個人の出費も異なってくる。

　そのため、「IP商品力を作るためには、個人レベルの売上データを考える必要がある」と柴宮氏は語る。

　「個人レベルの売上データ」に影響するものとして、クリアしたい課題「個人の売上データの観測メカニズム上の問題」と「個人の売上に影響する他の要因の存在」を考慮する必要がある。

　ソーシャルゲームでは、原価や仕入れなどの経費がないため売上0円以下（赤字）になることはない。なので、売上は0円かそれ以上のとなる。

　そのため、ユーザーが商品に対して0円なのか、それ以上なのかを説明できるようにすることで、規定となる売上数値を算出する必要がある。

個人を取り巻く様々な要因と課題

　個人の売上に影響する要因には、ユーザーの購買力や発売タイミングの「販売たてつけ」が考えられる。

　ソーシャルゲームでは「期間限定ガチャ」や「フェスガチャ」などのIP商品力の強い商品を販売するものや、その合間を繋ぐ新規キャラクターが実装された「恒常ガチャ」などがある。

　ユーザーとしては「良いIP商品が欲しい」ので、「恒常ガチャ」を見送り「フェスガチャ」に売上が集中する。それによって支払いの前提が異なり、正確な数値を出すのが困難となる。さらに、個人のお財布事情やプレイ時間なども購買意欲に繋がっている。

　しかし、これは明確な定量化がされているものではないので、見える購買データで代用される。

　見える購買データは「RMF」などの「直近の購入からの期間」、「何回買ったか（購買頻度）」、「いくら使った（購買金額）」の3つの要素から「購買しやすさのパラメーター」、「購買額のパラメータ」を割り出す。

　これらを目に見えないユーザー購買欲の代用して予測を立てた。

　「個人の売上データの観測メカニズム上の問題」と「個人の売上に影響する他の要因の存在」から出されたモデルから統計処理を行うことでIP商品力を推定する。

　しかし、「これらの数値が本当に使えるものか」という疑問が生じてくる。そこでこの数値を評価する方法が提示された。

「IP商品力指数」の評価方法と利点

　評価方法は2つあり、統計学的な見地から判断する予測の妥当性、実際に人の感覚に合っているかで評価する利用性となっている。

　特に人の感覚は実際の購買層への訴求に近いものとなっており、予想した数値から離れているほどに算出された「IP商品力指数」が誤っている可能性が高い。

　こうして算出された「IP商品力指数」を川上氏は「売上の予測、ラインナップの組み立てに活用している」と話す。また、従来の予測で不足していた部分のチェックに活用することで、信頼性を上げるのに利便性がある。

　人間的な感覚による補正ではできなかった計画、予測、ふりかえりが容易となった。これによって予測精度の改善と商品設計の反省に活かすことができた。

　そして、「従来の予測では、予想と結果に50％以上のバラつきがあったが、『IP商品力指数』を活用することによって7割削減することができ、売上リスクを低減することができた」として、川上氏はセッションを締めくくった。